Der wichtigste Baustein in der Akquise und Mitarbeitergewinnung ist Ihr Image. Woran Kunden und Mitarbeiter bei Ihrem Betrieb denken, haben Sie in der Hand!

kennt die Herausforderungen der Selbstständigkeit aus 14 Jahren eigener Erfahrung. Der Journalist und Ökonom ist zuständig für Themenplanung und Strategie, für heiße Eisen und schwierige Fälle.

Sie haben als Handwerksbetrieb Kunden und Mitarbeitern so viel zu bieten – aber wissen die das auch? Egal wie viel Sie erzählen, erklären und werben: Im Kopf der Menschen bleibt meist nur wenig hängen, das Wichtigste eben. Das können Sie sich zunutze machen, wenn Sie an Ihrem Image arbeiten. „Mit dem richtigen Image wird alles leichter, die Kommunikation, Preisverhandlungen und auch die Mitarbeitergewinnung“, weiß der auf Handwerksbetriebe spezialisierte Strategieberater und Coach Thorsten Moortz.

Der erste, schnelle Eindruck zählt. Das gilt auch für den ersten Kundenkontakt, egal ob indirekt auf Ihrer Website oder im persönlichen Gespräch. „Darum ist es wichtig, dass ich mir selbst erst einmal darüber klar werde, welches Image ich vermitteln will“, betont Moortz. Je kürzer und verständlicher dieses Image sei, desto leichter setze es sich auch in den Köpfen der Kunden fest.

Um Klarheit über das eigene Wunsch-Image zu bekommen, rät Moortz zu einer einfachen Übung: „Stellen Sie sich vor, Sie lernen in Ihrem Netzwerk ein neues Mitglied kennen und haben genau 15 Sekunden – was erzählen Sie dann über sich?“ Zählen Sie nicht alle Leistungen, Services und Besonderheiten auf, sondern kommen auf den Punkt. Also nicht: „Wir sind ein Malerbetrieb in dritter Generation und bieten Malerarbeit, Anstricharbeiten, Tapezierarbeiten, kreative Wandgestaltung und Spachteltechniken, Renovierungen, Hausmeisterservice …“  Sondern: „Wir sind die Spezialisten für tolle Wohnräume, indem wir Ihre Wünsche zu Leben erwecken.“

Diese Klarheit, wofür jemand steht, löse viele Probleme, sagt Moortz: „Sie müssen nicht mehr einen riesigen Bauchladen erklären, den andere auch haben. Stattdessen haben Sie eine klare Kommunikation und wissen immer ganz genau, was sie wo schreiben und zeigen, auf Facebook und Instagram, auf der Website und den Firmenwagen.“

Problematisch wird es allerdings mit dem klaren Image und der Kommunikation für Handwerksbetriebe, die mehrere Geschäftsfelder bedienen: Für den SHK-Betrieb zum Beispiel, der Bäder saniert, Heizungsanlagen baut und Klimaanlagen installiert. Oder für den Dachdecker, der ein Spezialist  für Industriebauten, für Dachflächenfenster und für Photovoltaik ist.

„Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihnen Spaß macht und womit Sie Geld verdienen können“, rät Moortz. Wenn das tatsächlich für zum Beispiel drei Geschäftsfelder gilt, dann bräuchten allerdings alle drei ein eigenes Image und die dazu passende Kommunikation – einschließlich eigener Websites und getrennter Werbung. Moortz: „Wenn ich geile Heizungen und geile Bäder mache, dann verkaufe ich beides mit ganz anderen Bildern. Bei der Heizungsanlage geht es um Kosten, Technik, Funktionen. Beim Bad geht es um Gestaltung.“

Moortz hält nicht viel vom Blick nach links und rechts auf die Konkurrenz: „Die erfolgreichsten Unternehmen sind diejenigen, die nicht darauf achten, was andere machen, sondern sich auf ihre Kunden, deren Wünsche und die eigene Markenpositionierung konzentrieren.“ Also diejenigen, „die sich ein eigenes Image aufgebaut haben und sich nicht um andere kümmern“.

Die Nachfrage ist noch immer gut, sogar trotz Corona? Das sei die beste Voraussetzung, um sich klarer als bisher zu positionieren, rät Moortz. „Wir leben alle seit Jahren in der großen Filterblase, dass es gut läuft und uns nichts passieren kann, aber das muss nicht so bleiben“, betont der Experte. Spätesten wenn die Auftragslage einmal wieder schlechter wird, werde sich zeigen, an welchen Betrieb die Kunden dann bei der Auftragsvergabe denken: an denjenigen, der alles Mögliche anbietet, oder an denjenigen,  der als der Experte für diese Leistungen bekannt ist.

Um diese Expertenposition auszubauen, können Sie einiges tun, sagt Moortz:

Zu einem gelungenen Image gehört es für Moortz, dass die Kunden einen Betrieb nicht nur als ausführenden Handwerker wahrnehmen. „Viele Betriebe leisten so viel mehr: Beratung, Planung und Koordination – da ist die Ausführung nur ein Baustein.“ Ob und wie gut Kunden dafür zahlen, sei auch eine Frage des Images.

„Das Image als planender, koordinierender und ausführender Handwerker erlangt man nur, wenn man das auch so bei jeder Gelegenheit kommuniziert und nicht als Zusatzleistungen still und leise nebenbei erledigt“, weiß der Berater. „Aber wenn es zu Ihrem Image gehört und Sie kommunizieren, dann bekommen Sie Geld  für die Beratung, für Planung, für die Koordination ...“

Das beste Image hat nicht lange Bestand, wenn es sich nicht im Alltag zeigt und beweist: Unzufriedene Mitarbeiter, veraltetes Werkzeug, unansehnliche Arbeitskleidung, heruntergekommene und unordentliche Fahrzeuge – all das sind für Moortz echte Imagekiller. „Das gilt nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Mitarbeitergewinnung“, betont der Experte.

„Selbst wenn ich mit der Auftragslage völlig zufrieden bin, sollte ich an meinem Image arbeiten und in mein Team und die Ausstattung investieren, denn nur so komme ich an gute neue Mitarbeiter – an diejenigen, die an tollen Projekte in einem starken Unternehmen arbeiten wollen und deswegen zu einem Wechsel bereit sind.“

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